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王德惠

[提要]未来正向你走来。中国经济蓬勃发展,中国葡萄酒的大时代也迎面而来。未来的葡萄酒市场营销,必须注重风格、品格、价格。做好这三点,对企业的发展至关重要。

葡萄酒经营的风格、品格、价格

  未来正向你走来。中国经济蓬勃发展,中国葡萄酒的大时代也迎面而来。未来的葡萄酒市场营销,必须注重风格、品格、价格。做好这三点,对企业的发展至关重要。

  一方水土养一方人。中国土地辽阔,人文文化底蕴深厚。但不是所有的地方都能种植葡萄,更不是所有能种植葡萄的地方都能酿出好酒。每个产区都有自己的独特的自然环境和人文环境,并有着由风土所带了的不同的地域风格特点。大产区里的小产区一样有着不同的特色表现。对葡萄酒企业特别是酒庄来说,不做共性,要做个性。世界上没有一个企业是靠抄袭和模仿而大获成功的。葡萄酒是极具个性的商品,不同产地、不同产区、不同的小地理环境、不同企业、不同理念、甚至不同的酿酒师,酿造出来的产品都会有所不同。因此,企业必须做出自己的风格特点。没有不好,只有不同。

  当然,风土不仅仅是指自然环境,也包括了人文文化的沉淀,这是一脉相承的。

  人有人格。人格在心理学上也叫个性,是一个人与社会环境相互作用表现出的一种独特的行为模式、思维模式和情绪反应的特征,也是一个人区别于他人的特征之一。人格包括两部分:即性格与气质。品牌也有自己的“品格”,即品牌的性格和气质。它包括内外两部分,既有外在的卖相,更要注重内在的德行。不欺骗消费者那是最基本的品牌德行。品牌的品格由品质和品行组成。企业不仅要种好葡萄,酿出好酒,更要言行一致、表里如一。当然,好的企业与品牌还要承担社会责任。更多时候,一个品牌的市场表现往往就是一个企业的品格表现。我们说做好品牌,不仅是指有一个好的产品,消费者购买的不是产品,而是品牌;消费者购买的是企业的品格。企业必须树立正确的社会观和价值观,要有良好的品牌理念来支撑。

  关于价格,其实高与低都不是本质问题。高价照样有人买,低价不见得卖得好。其中的关键在于价格与价值之间的匹配。高价不仅代表高质,更有着满足目标消费群的更高价值获取的需求。价格的高与低都不是问题,企业在定价的时候,要考虑的不是价格高低,而是“适合”。你是想让消费者蹲下去买你的产品还是跳起来买?对消费者而言,值不值得有很多衡量指标,所以,我们要特别注重品牌的“性价比”。一切的价格最终都要“回归”,回归到消费者认可的性价比上面。任何欺骗的方式,都将失败于消费者的内心。

  风格、品格、价格,是中国葡萄酒企业必须要做好的重要三点。做出自己的风格特点,做一个有高品格的品牌,做出最佳性价比的商品,你的企业才有可能走得更加长远。当然,企业的真正成功,还不止这些,但对现阶段的我们来说,已经足够。


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